■特定对象调研□阐发师会议 □采访 □业绩申明会 □旧事发布会 □演勾当 ■现场参不雅 ■其他德律风会议BaronCapital：JoyHe、EitanChemerinski FederatedHermes：MaggieSun1、公司正在国内和海外市场的市占率怎样样？ 从发卖量看，公司分接开关正在国内的市占率较高；从销 售额看，因为目前公司正在高端产物范畴的占比还很低，良多 高端产物的范畴仍是以进口产物为从，因而占比会较着低于 发卖量的市占率程度。海外全体市占率仍很低，极个体区域 稍高一些。 2、合作敌手正在国内的劣势范畴次要有哪些？ 敌手正在电网500kV及以上、工业整流变、特高压及其他 相对高端产物、出口产物的市场城市更有劣势。但公司正在国内500kV这一端市占率也正迟缓提拔，特高压也有产物批量 化投运。 3、公司正在国内市场的提拔空间？ 从发卖规模看，从保守油浸开关向实空开关成长，以及 高端产物的占比提拔城市对国内市场带来拉动，但考虑到目 前出货台数上公司占比曾经很高，高端市场替代需要时间， 若要实现国内市场的较好的增速程度，焦点驱动仍取决于国 内全体需求的增加，市占率的变化正在当前国内非电网走弱的 趋向下对收入增速的拉动感化可能相对无限。 4、高端市场的成长是一个比力长的过程是由于取合作对 手的手艺差距吗？ 公司认为正在手艺参数以及产物不变性方面同合作敌手并 没有较着的差别，出格是本年我们的特高压产物曾经正在国内 ±800kV特高压曲流线批量投运，这也是目前全球手艺难 度和不变性及平安性要求最高的环节，曾经证了然我们的技 术实力。但客不雅上仍是要认可合作敌手正在良多根本零部件生 产的工艺程度和零部件加工的分歧性和精度上仍是有劣势 的。之所以替代过程较为迟缓，也是因为正在分接开关如许特 别环节的焦点环节用户的替代成本较高，正在商定俗成且不变 可控的环境下改换新的供应商会晤对很大的不确定性。雷同 成长过程也合用于海外市场，公司需要履历用户不承认、感 乐趣、无机会测验考试到陈规模利用这个过程。 5、正在国内市场公司正在敌手有劣势的范畴进行推广有什么 壁垒吗？ 这是一个循序渐进的过程，并不存正在所谓的一些特殊原 因。现实上目前可以或许看到的国内市场款式也是公司走了三十余年的成长成果，是起点线，但不是三五年或者一夜之间就 实现的形态，公司现有的劣势范畴也都是如许三十年如一日 一步步走过来的。目前正在特高压等范畴只是再去走一遍如许 的过程，感受上的快慢只是大师现正在是从新的起点线起头伴 随公司往前走。 6、公司目前投运的特高压环境？什么时候无机会获得批 量化订单？ 之前交付的批量特高压产物已于本年上半年正式挂网运 行。从挂网前后的试验到当前运转环境来看，各方面表示都 比力不变。公司此前更早挂网的特高压产物也已于近期通过 手艺判定。特高压营业的成长也需要循序渐进，终究我们刚 刚踏入这一范畴，后续要构成更高规模、获取更多订单，仍 需时间堆集。 7、怎样看上半年国内需求环境？ 次要仍是表现正在电网增加不变，网外存正在波动环境，上 半年国内收入增加正在5%摆布，此中也会有客岁畅后的项目和 上半年新能源拆机较快的影响。目前国内非电网短期很难看 到有新增的驱动。 8、曾经搭建了较为完美的 团队及渠道结构，品牌效应较强，公司进入如许的海外市 场，良多环境下一起头也需要依赖变压器厂或者本地经销商 保举，但更多手艺性的工做需要公司同用户间接进行对接， 如推进产物试验以满脚本地电网的要求，时间可长可短，各 国度和地域环境纷歧样，没有同一尺度。目前公司海外市场的计谋是通过本土化结构的体例推进 海外市场的成长，当某一市场能不变贡献收入利润时，会考 虑正在本地成立发卖及办事团队或者建厂。好比我们正在土耳其 及印尼曾经建成拆卸及尝试工场，依托本土化结构无机会正在 本地项目投标中获取劣势，用户选择的积极性也更高，也可 以提高公司的品牌影响力。公司这两年也加大了正在海外市场 的结构，如正在欧洲、韩国等地聘请发卖人员，新加坡总部的 开业以及印尼工场的落地，下一步也打算推进欧洲结构，条 件合适的环境下也会推进沙特及美国的结构。公司推进节拍 也不会过于激进，除了考虑投入和投资报答的成本以外，正在 目前行业高景气宇的布景下，团队的招募也确实存正在坚苦。 9、间接出口和间接出口对于公司的区别，两者都需要对 接客户吗？ 从用户和发卖的角度，大部门环境下两者均需终端用户 简直认，但也存正在部门项目不清晰终端用户的环境。区别从 要正在于间接出口是公司间接发卖到海外，而间接出口的结算 货泉以及买卖的客户均正在国内，公司并不间接报关。此外， 两者并非完全的营业，如目前国内变压器厂出口添加， 公司通过其出口属于间接出口，但将来若是这些厂家正在海外 进行本土化结构当前，公司对其的发卖可能从间接出口转为 间接出口。 10、海外市场除了客户不情愿改换以外，能否还有其他 的坚苦？ 海外市场相对没有中国市场如许集中度出格高的市场， 国度和客户都很是分离，合作敌手是一家百大哥店，品 牌声誉和抽象极佳，有完美的发卖和办事结构，正在每个主要 区域都有脚够团队的支撑。公司正在海外成长只要十几年的时间，团队还正在不竭完美中，目前难以笼盖整个市场，敌手的 渠道及资本堆集深挚，公司正在短期内也很难打破。此外还存 正在言语问题，且人员难以持久驻外。借帮国内变压器企业的力量， 我们能更快、更高效地对接海外营业。 11、将来3-5年海外成长最大的挑和是什么？ 起首，我们不克不及只是沉发卖而轻品牌，良多国内企业产 品曾经做的很好，发卖也很好，可是品牌的抽象、印象、意 识没有跟上产物的成长，要想走的长走的远，除了发卖和产 品之外，更主要是成立起品牌的抽象；其次，团队扶植至关 主要，海外营业若想实现不变且持续的增加取合作，焦点正在 于吸引能独当一面、合适企业要求的海外人才，这也是我们 面对的较大挑和；再次，也存正在地缘等不成抗力要素的 影响；当然最主要的仍是若何做好产物，正在数量增加且规格 更复杂的环境，产物的质量。 12、从当前增加来看，海外市场能否无机会？ 现阶段公司的海外增加是正在低基数根本上实现的快速发 展，我们一曲说抛开基数谈增速没成心义，目前公司正在海外 全体市占率仍然很低，仍有较大提拔空间。这一轮海外成长 机遇的最大意义正在于，本来成立合作力可能需要二三十年以 上去实现产物正在海外有大保有量平稳运转的数据，但海外这 一轮机遇可能会较着缩短堆集需要的时间。同时，借帮这一 轮扩张，我们已正在多国结构海外、发卖办事网点及分支 机构，将来会继续推进相关工做，这些也是将来增加的关 键。从市场空间看，市场一曲存正在，海外成长焦点本身正在于 争取更多市场份额，正在这一轮需求周期竣事当前，这仍然会 有很大的空间。13、公司海外的营收中各个国度的环境？ 公司产物曾经销往全球上百个国度及地域，最次要的海 外发卖区域是欧洲，第二大海外发卖区域是亚洲，集中于东 南亚如印尼等区域，公司本年也进入了中东区域，出格是沙 特市场。 14、若是后续海外市场份额添加，次要来自哪几个区 域？ 不必然是哪几个区域，公司本年上半年的增加也并不是 靠单一或者几个国度实现出格大的增加，可能很多国度增加 的绝对数不多，但累加起来是一个很大的增量，这其实也是 由于基数的缘由。 15、将来变压器产能紧缺缓解，海外市场能否会要求供 应链移至海外？ 公司进行海外结构次要取决于本地市场可否实现持续性 的报答，对于扩张成长较为隆重，不会因行业机遇好就盲目 扩张，而是基于本地产出决定投资或转移，终究公司要考虑 利润和员工报答，不克不及接管持久无产出投资。同时，完整的 供应链难以放到海外，现有国内的车间配套及拆卸过程，涉 及根本金属加工、概况处置、冶金、注塑等多种工艺，海外 难以找到完整供应链，原材料和根本零件可能难以采办。但 拆卸、尝试及尺度性采购可正在海外实现，目前已正在土耳其试 点供应商。 16、公司产物属于市场较小且价值量相对较低，那么技 术壁垒高吗？ 我们的产物属于机械产物，乍一看似乎没什么出格之处，但我们用机械手表来举例，机械手表的道理很根本，有 的机械表一般佩带利用，一般糊口一个月下来误差很无限， 可能有些不到一个礼拜可能误差就会很大。根基道理都差不 多，机械齿轮之类的部件拆开后看起来仿佛也没有那么难， 但最初产物就是很难做到同样的切确度。我们的产物也类 似，里面涉及材料使用、布局设想、拆卸工艺等诸多环节， 对良多零部件工艺和出产都有分歧要求，是一个跨学科融合 的产物，只专业于某一方面都很难把产物做好。 17、公司产物的交付时间？ 公司目前正在国内1个月内能够交付，海外大要2-3个月 内能够交付，公司的交付能力没有什么太大的变化。 18、公司目前的产能操纵率环境？ 公司目前拆卸产能相对饱和，但仍是单班产能，零部件 出产呈现差同化形态，部门环节实行多班出产，部门环节仍 不足量，这种差别源于从原材料加工到零件制制的全财产链 出产模式。公司也正在持续提拔出产效率，如优化工艺流程、 进行从动化等。目前公司的产能结构已脚以应对将来一 段时间的市场需求，现实上过去几年公司员工人数几乎没有 添加，但产值添加较着。将来公司也会考虑进一步操纵海外 土耳其及印尼工场，但公司也会按照本地的市场需求去婚配 响应的团队规模及产能，而不是一味逃求规模扩张。 19、公司的本钱开支环境？为什么之前20年及21年资 本开支较大？ 我们每年城市连结固定投入，正在研发方面针对工艺出产 流程、工艺流程及材料进行改良，也会当令对出产、车 间进行升级，如上海奉贤工场新建的立体仓库、新开辟的车间以及新增的出产设备等，这些改朝上进步投入持续进行， 是循序渐进而非一次性完成的。 之前两年开支较大次要是对遵义进行了全财产链改 制，提高了供应链自给率，而且得益于对遵义的， 公司分接开关的毛利率也有所提拔。 20、有看到公司过往提及将来此中之一风险是下层工人 缺口较大，产线能否很难从动化？ 从当前制制业现实环境看，公司正在上海确实会正在这方面 面对一些挑和。因为糊口成本高，企业需要处理员工住宿、 后代教育等配套问题，不然难以维持员工不变性。这种窘境 取欧美制制业现状雷同，也是中国制制业将来需要的共 性问题。 正在产物特征层面，我们出产的分接开关产物具有高度定 制化特征。即即是统一国度的分歧用户，因使用场景差别 （输变电、电网、工业企业等），都可能存正在分歧要求。公司 每年出货上万台产物，其规格品种接近千种，几乎不存正在完 全不异的多量量产物，这导致出产过程难以实现大规模从动 化出产。公司目前从动化投入次要集中正在零部件出产环节， 如通过提拔工艺程度和引入从动化出产线优化效率。本年也 新建了立体仓库。正在拆卸环节，我们采用工拆和模具的体例 去提拔出产效率，依托规模化出产劣势，针对分歧批次订单 能快速调整拆卸方案，通过预制工拆模具实现乐高式组 拆。这种模式既降低了培训成本，同时把出产过程尺度化， 降低了新产能的投放时间。可是最终仍是需要拆卸的手艺人 员可以或许熟悉产物，这需要时间。 21、公司应收账款及存货较长，怎样理解？ 公司过往应收账款较长次要是之前工程类项目账期较长，但大部门分接开关产物的款子都能正在昔时收取。正在国内 分接开关营业中，公司针对分歧客户采纳差同化的发卖策略 取信用策略，账期有所差别：部门客户需现款提货；部门客 户享有3-6个月的滚动账期；对于较大的计谋客户，款子则 会正在当岁尾结清。因而虽然公司分接开关营业应收账款周转 时间较长，个体季度末的应收账款规模较大，但全体财政状 况十分健康，昔时回款额常常跨越发卖额。此外公司目前采 用全财产链的出产模式组织出产，从铸钢、铸铝、概况处 理、细密锻制到金属加工等，逾越分歧业业范畴，只要个体 零配件需要采购，以及因为公司检修营业需要一些备品备 件，也会影响存货。 22、公司发卖费用及研发费用将来若何瞻望？ 公司研发费用相对不变，取集中资本攻关新产物的研发 需求分歧，我们的研发勾当更侧沉于持续性的手艺迭代，如 评估现有零部件及零部件出产材料，摸索新材料新工艺应 用，改良工艺程度和出产制制工艺以提拔产物出产效率、可 靠性及不变性等，不会有太大增加和开支。发卖费用方面， 跟着海外市场开辟，海外人员成本、结构成本、营销成本 （如展会成本）等相对国内更高，当前处于海外结构期和投 入期，将来一段时间必定会有所添加。 23、分接开关毛利率将来怎样看？ 毛利率受多种要素影响，折旧等成本项目城市对其发生 影响，但收入规模能持续增加，公司有决心维持毛利率程度 的不变。 24、公司目前对正在手现金的筹算？ 一方面保留必然现金以加强抗风险能力，确保公司正在面临各类不确定性时具有脚够的资金储蓄来应对潜正在风险。另 一方面，若呈现合适的机遇，比若有合适公司计谋成长需求 的海外并购项目，公司会操纵这些现金进行扩张。若是没有 合适的机遇公司也会考虑用于分红。 25、公司若是并购会考虑怎样样的标的？ 倾向于同业业或者同我们一样是出产变压器主要配件的 企业，公司沉点关心海外标的，可取公司海外营业构成协 同，可间接操纵其现成发卖团队。可是必然要我们能看懂， 能办理，行业或者公司可以或许穿越周期，是实正公司情愿去长 期参取的营业，我们不会考虑短期的所谓概念热点去并购项 目。 26、公司对于将来分红的考量？ 公司正在《2023-2025股东报答规划》中许诺每年现金分 红不低于可分派利润的60%。公司分红准绳一直是正在连系资 金放置和对运营环境影响最小的根本上，尽可能多的对当期 利润进行分派。 27、公司为什么2022年及2023年进行了高分红？ 其时公司账上资金较为丰裕，次要有两方面缘由，一是 公司进行了一次定向增发；二是部门海外投资项目收回资 金。加上国内需求走强，公司业绩持续增加也使适当时账上